Miguel Mejia, M.B.A.

El tiempo, un recurso dado, limitado, e imposible de administrar, es el tema obligatorio de estudio en virtualmente todos los programas de gerencia.  Líderes, vendedores, administradores, políticos, artistas, deportistas, y en general toda la especie humana se ve obligada a sacar el mejor provecho de sus 24 horas diarias.

La pregunta es: ¿podemos realmente administrar nuestro tiempo? O planteada desde un punto de vista diferente, ¿será más fácil visualizar la administración de nuestras actividades y el orden de ellas?

Ahora, pensemos en función del empresario, el vendedor, el emprendedor, y en términos generales, en función de todo aquel que necesita producir resultados.

Visualicemos nuestra labor como un proceso fabril, o mejor aún, como un sistema.  Tenemos insumos, un proceso y un producto, el cual es el resultado perseguido, y en función del cual nos esforzamos todos los días.

Definamos el insumo. En el caso de quienes necesitan vender, el insumo son los candidatos a cliente. Son aquellas personas, tanto físicas como jurídicas, que cumplen con su (previamente definido) perfil de cliente ideal.  Son aquellos que podrían tener al menos una necesidad que puede usted satisfacer de manera rentable para ambos.  Es aquel cuya vida personal o corporativa, puede verse enriquecida gracias a una transacción con usted  Tiene además el deseo y el dinero para adquirir ek producto o servicio que usted ofrece, pero no ha sido contactado hasta ahora: nunca ha escuchado o leído de usted.  El requisito para ser candidato es cumplir con el perfil de cliente y no haber tenido contacto aún.

Ahora abordemos el concepto Proceso. En el caso del vendedor o del empresario, habremos de cambiar el proceso y nos enfocaremos en sus Prospectos.  El Prospecto es aquel candidato que ya fue contactado.  Ya usted hizo una llamada efectiva, o ya consiguió una audiencia.  Ya envió usted un correo electrónico y fue leído por alguna persona con la capacidad de atenderle y tomar una decisión al respecto.  Puede ser que ya tenga en análisis una oferta de parte suya.  El único detalle es que no ha comprado aún.  Si su producto ostenta una venta cíclica, y las compras se repiten cada mes, por ejemplo, entonces un cliente se convierte de nuevo en prospecto cuando pasa más de un mes sin haber comprado una vez más.

Pensemos ahora en el producto. Un vendedor o un emprendedor, preferirá hablar de Cliente.  El cliente es aquella persona que ya efectuó la compra, y produjo ingresos, ya sea en forma de rentabilidad o de comisiones.  Si usted vende a crédito podría pensar: el prospecto se convierte en cliente una vez haya pagado lo que ordenó.

Aclarados estos conceptos, pensemos en nuestra agenda de trabajo.  Le recomiendo dividir su día laboral en 4 partes, no necesariamente iguales en duración.  Ahora, defina cuál hora del día es la más productiva para usted.  Para fines prácticos, pensaremos que somos más eficientes en las primeras horas de la mañana, y que nuestra productividad disminuye a medida que avanza el día y nos vamos cansando física y mentalmente.

Primeras horas y primeras actividades:  Dedíquese a los resultados. Produzca.  Venda.  Atienda a sus mejores clientes durante las primeras horas de la mañana.  Si es usted vendedor, estará de acuerdo con que es más fácil vender a quien ya ha comprado y está satisfecho.  Por tanto, dedique sus horas más productivas para hacer negocios con sus mejores clientes y amigos.

Seguidamente, asegúrese de llenar su proceso de “materia prima”. Revise su Perfil de Cliente Ideal, y busque personas o empresas que calcen con dicha descripción.  No pierda tiempo con individuos cuyas características sean diferentes a las incluidas en su perfil.  Enfóquese exclusivamente en aquellos que tienen potencial de convertirse en clientes.  su tarea en este momento es en Convertir Candidatos en Prospectos.

Como penúltima actividad en su día, se encuentra la atención de sus Prospectos. Ya hizo negocios con sus clientes, ya incorporó bastante material en su proceso comercial, convirtiendo Candidatos en Prospectos.  Ahora tiene tiempo para trabajar con éstos últimos.  Llámeles.  Visíteles.  Escúcheles.  Entiéndalos.  Cotice.  Llame de nuevo.  Resuelva sus necesidades… ¡Conviértalos en Clientes!

Finalmente, las últimas horas de su día, conviértalas en su “sesión administrativa”. Planee su día siguiente, o su semana.  Si debe hacer reportes, hágalos en este momento.  Responda su email a esta hora.  Lea publicaciones de su industria.  En general, ahora tiene tiempo para hacer dichas tareas sin la presión de producir resultados, pues ya lo habrá conseguido en las primeras horas del día.

Puede ver una corta presentación al respecto en el enlace http://www.slideshare.net/miguelmejia

¡Muchos éxitos!

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Las técnicas de venta ya no funcionan.

• Olvídese de “Romper el Hielo” cuando entra a la oficina de un nuevo cliente. Si no sabe cómo iniciar una conversación, simplemente dígale “entiendo que está usted con mucho trabajo, por tanto seré breve”… y sea breve. Si su cliente decide extender la conversación, es decisión de él, no imposición de usted.
• No utilice “Técnicas de Cierre”. Los clientes ya las han escuchado todas. Las técnicas de cierre tienen la virtud de hacer al cliente sentirse presionado para comprar. Usted no desea generar anticuerpos en su contra, sino conseguir la simpatía del cliente.

Únicamente podré vender a quienes estén dispuestos a comprarme. ¿Perogrullada? Si, ¡pero lo olvidamos a menudo! Intentamos vender nuestro producto a todo el que se nos presente, y a todas las empresas en un directorio comercial o industria. Ofrecemos nuestro servicio a toda la sección amarilla del directorio telefónico. El problema es que ninguno de nosotros gana por enviar cartas de presentación, literatura y propuestas. Si yo cobrase US$1 por cada carta de presentación, por cada “brochure”, por cada cotización, por cada volante, por cata telefonema, por cada visita en frío que haya efectuado intentando conseguir un cliente nuevo, ¡me retiro a una playa hoy mismo! Le recomiendo uno de los siguientes pasos:

• Si ya ha efectuado ventas, entonces identifique a su mejor cliente. Escriba, más bien describa cuál fue esa necesidad explícita que usted resolvió para su cliente. Elabore un perfil de ese cliente, y dése a la tarea de encontrar otras personas o empresas con una necesidad similar. En muchos casos, su mismo cliente podrá recomendarle otras personas que podrían tener interés en “… cumplir con la normativa tributaria vigente…” por ejemplo (si es usted un asesor contable-tributario).
• Si se trata de un emprendimiento o una empresa nueva, probablemente no tenga usted clientes. Entonces busque una empresa que podría tener interés en el beneficio que puede usted proporcionar, y comience por allí

Nadie compra mi producto, sino el beneficio. Otra frase trillada, pero débilmente asimilada. Como se ve en el acápite anterior, las personas no compran calzado, sino protección para los pies. Otros no compran calzado, sino moda. Alguien busca distinción en lugar de un par de zapatos. Habrá quien busque comodidad, otros procuran facilitar la práctica de un deporte, etc. El mismo principio aplica para absolutamente todos los productos y servicios que usted o yo podamos ofrecer en esta tierra. Por tanto, se torna indispensable retomar el punto anterior, y descubrir qué necesidad de su cliente está usted en capacidad de resolver. Entonces podrá ayudar a su interlocutor a descubrir el beneficio de hacer negocios con usted.

El cliente percibirá el beneficio cuando le ayude a descubrirlo. Si usted se dedica a explicar los posibles beneficios de su producto, se convertirá en un panfleto interactivo. Recuerde que muy probablemente la decisión se tomará a cabo cuando no esté usted presente. De manera que debe lograr que sea el cliente quien exprese:

a. Un problema que pueda usted abordar. Por ejemplo “Quisiera poder comunicarme con mis hijos en otros países”

b. La implicación de tener dicho problema. “Para contactarlos, debo llamar por teléfono, y ello me ocasiona un costo muy elevado”.

c. La necesidad explícita. Si usted le menciona a su cliente que su solución le permite comunicarse gratis por Internet, entonces probablemente su cliente le dirá “Eso es lo que necesito, ¿qué me ofrece?”

Entonces, podrá usted exponer su producto, pues tendrá un interlocutor que desea saber del mismo. Y si efectuó un adecuado perfil de sus clientes en potencia, las probabilidades de hacer negocio se elevarán.

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Lo han llamado “The Honeymoon Effect”. Las personas asisten a un seminario, a una capacitación sobre alguna destreza social, liderazgo, o motivación. Una vez retornan al trabajo, se encuentran con el diario trajín, y desaparecen aquellas lecciones que con mucho entusiasmo fluían en su mente.

Los buenos propósitos vuelan lejos, y las personas retoman sus antiguos hábitos. Como que la cultura interna de su ambiente laboral los consume.

Luego de lanzar esta interrogante a un grupo de directivos y gerentes del mundo hispano, surgieron opiniones y aportes interesantes, de las cuales hago un extracto.

Algunos opinaron que la falla inicia en la alta dirección. Si el dueño de la empresa, o su gerente general, no predican con su ejemplo, se desvanecen muchas de las destrezas que el adiestramiento debería aportar.

Otros mencionaron un divorcio entre los objetivos personales y los grupales. De alguna forma, el líder no se da a la tarea de conciliar los objetivos para convertirlos en una meta común. Por tanto, los participantes, al no tener un motivante, no ven la necesidad de cambio. Al no percibir tal urgencia, tampoco se esfuerzan por aprender, sino únicamente por participar.

Hay quien mencionó la importancia de reconocer que las personas tienen virtudes y talentos. Ellas adquieren conocimientos, los cuales deben practicarse para convertirlos en destrezas. Necesitan un ambiente seguro para que la persona ensaye, se equivoque, y finalmente aprenda.

Hay quien opinó que el desarrollo es responsabilidad personal. Por tanto, cada persona debe pagar por su formación. He sabido de al menos dos casos en que el funcionario solicitaba a la empresa le enviaran a un curso, y que le cargaran el importe a su salario. Ésto es un ejemplo de motivación y compromiso. El educando en mención se esmeró en aprender. No obstante, ¿será que el líder pintó un atractivo cuadro del futuro corporativo que atrajo al seguidor para ser parte del mismo? ¿propició la empresa un ambiente para aprovechar las nuevas destrezas?

Se mencionó también el craso error de llevar a cabo programas de capacitación, únicamente para cumplir con el requerimiento de una certificación. Este tema cae por su propio peso.

También se planteó la necesidad de autoliderarse. La capacitación se torna más efectiva cuando forma parte de un proceso de cambio, de desarrollo. Si la persona desea crecer profesionalmente, entonces ella misma se esforzará en aprender.

Si lo oigo, lo olvido. Si lo leo, lo entiendo. Si lo hago, lo aprendo. Mencionaron la frase de Séneca: “para saber no es suficiente con haberlo aprendido”. Igualmente alguien citó a Michael Birkenbihl : “los conocimientos que no se ponen en práctica en menos de 24 horas, se pierden”.

La capacitación debería obedecer a toda una estrategia de cambio, la cual se puede resumir en al menos los siguientes pasos:

1. Establecer el IDEAL, ya sea personal, grupal o corporativo.
2. Reconocer el ACTUAL. Ibidem.
3. Definir la AGENDA DE CAMBIO. Aquí es donde muy a menudo entra la capacitación.
4. PRAXIS. La puesta en marcha del guion, se trata de el “rodaje de la película”.
5. CONTROL. Ningún plan se ejecuta adecuadamente si no se confrontan resultados contra planes, y se corrigen las inconsistencias.

Entonces la capacitación, como un agente de cambio, es responsabilidad de al menos:

• El empresario, quien establece el objetivo (con la participación total, parcial o nula de su equipo, dependiendo de su estilo de liderazgo).

• El jefe, líder, supervisor, etc., cuando sea diferente al empresario, el cual ha de propiciar y motivar a los educandos. Deberá también permitir la praxis segura, sin represalias por los errores propios del aprendizaje.

• El educando, quien debe ir dispuesto a desarrollarse y mejorar, es decir, a cambiar.

• El instructor, quien tiene la noble e importantísima tarea de transmitir su conocimiento y promover la puesta en práctica del mismo.

Cada uno juega un papel determinante. Si alguno falla, el proceso se dificulta, y podría tornarse inútil.

Si alguno desea leer todos los comentarios del foro en mención: http://www.box.net/shared/0pjap813df

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