¡Hola, mundo! ¿Será necesaria la profesión del Vendedor?
Jueves, 23 de Julio de 2009
Estoy ingresando en esta nueva dimensión para mí. Aprovecho para lanzar el interrogante:
- Las empresas y los profesionales se promocionan por el espacio cibernético.
- Los compradores nos vamos acostumbrando a buscar producto en la red, y en la medida de lo posible, lo aprovechamos.
- Los clientes están cada vez mejor informados, por lo que la tan trillada “Venta Consultiva” se vuelve cada vez menos necesaria
- ¿Qué debe hacer el Vendedor, o el Emprendedor, para sobrevivir este avance?
Me parece que la respuesta está en aceptar que el vendedor debe dar un salto cuántico en el ejercicio de su profesión. Ahora no se trata de ofrecer las mejores características de mi producto. Tampoco se trata de mostrar las ventajas que ofrece a mis clientes.
El nombre del juego es conseguir:
- Entender qué necesidades tiene mi cliente que puedo resolver.
- Que mi cliente me explique las implicaciones de esas necesidades.
- Que mi cliente me diga qué beneficios obtendrá adoptando mi solución.
Lo anterior implica desarrollar una técnica enfocada en el tipo de preguntas que hago a mi cliente potencial, para que sea él quien compre, no yo quien venda.
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