¿A qué te dedicas?
Caso hipotético:
1. Hiciste un perfil de tu cliente potencial ideal, o prospecto ideal.
2. Te encontraste en un elevador con la persona que calza con dicho perfil.
3. Sabes que tienes de un piso a otro para cautivar su atención y conseguir una audiencia.
¿Qué haces?
Te recomiendo ensayar una técnica para desarrollar tu capacidad de síntesis.
Primero, recuerda, tu cliente potencial te pondrá atención si lo que escucha en los primeros 10 segundos resuelve y añade. Resuelve una necesidad propia de las personas como él o empresas como la suya. Añade valor a su vida personal o corporativa. Para conseguirlo, es importantísimo hayas definido de antemano el perfil de tu cliente ideal. Ello te dará mucha luz sobre cuáles son sus necesidades vitales que estás en capacidad de resolver a un precio razonable para ambos.
Segundo, tu cliente se interesará si lo expresas en términos de su necesidad, no describiendo tu producto o servicio.
No pierdas la oportunidad de sugerir una acción. No se trata de “cerrar” una venta en ese momento, sino de avanzar a una etapa más formal de tu presentación. Si llevaste a cabo adecuadamente la elaboración del perfil de cliente, llegaste al personaje que calza con dicho perfil, y le mencionaste la posibilidad de abordar de manera rentable su necesidad, muy probablemente habrá de convocarte a una sesión. Te pedirá quizá que le visites o que consigas una audiencia con su asistente.
¿Ejemplos?
– Señor director, creo que puedo contribuirles a incrementar la calidad de su cartera de clientes, sin reducir el monto de sus ventas mensuales. ¿Cómo sería la mejor forma de abordar este tema con usted?
- ¿Usted quién es?
- Miguel Mejía, de Mejía Arce Comunicaciones…
- Me interesa, tenga mi tarjeta. Éste es el número de mi oficina. Hable con mi asistente para combinar una sesión. Le concederé 10 minutos la semana entrante.
¡El señor director ha concedido una eternidad de su tiempo! Diez minutos es suficiente para la primera sesión. En una entrega posterior conversaremos cómo sacar el mejor partido de esa pequeña ventana de tiempo.
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