Las preguntas Abiertas y Cerradas de un vendedor. ¿Serán efectivas?
En las antiguas escuelas de ventas se nos enseñaba a usar una combinación de preguntas abiertas, cerradas y semiabiertas. Se nos decía que las preguntas abiertas tedían a incentivar al prospecto (o cliente) para que entre en confianza con el vendedor, conversando. Las preguntas cerradas, eran típicamente para “cerrar” la venta. Las preguntas semiabiertas se usaban para sondear necesidades, y llegar al motivo dominante de compra.
¿Será así de simple?
¿Será que ahora, los clientes, más informados que antes, necesitan otro tipo de conversación que una simple sucesión de preguntas?
¿Será que diferentes niveles jerárquicos dentro de una empresa, son sensibles a uno u otro tipo de pregunta?
¿Será que el estilo de conversación en ventas de baja inversión, debería ser diferente al usado en negocios de alto nivel?
¿Ha cambiado la conducta del comprador, y debería mudar el vendedor su método?
El ejecutivo comercial siempre debe preguntar, solamente debe hacerlo de forma inteligente. No basta con descubrir un problema que el cliente debería resolver. Ahora se necesita conseguir que el cliente mismo exprese la necesidad de solucionarlo, y que necesita nuestro producto para ello.
Eso lo conseguimos a través de una serie de preguntas centradas en la implicación del problema del cliente, y en el resultado positivo de solucionarlo.
Al llegar a ese punto, entonces no será necesaria una “técnica de cierre” de las tradicionales. Ni siquiera será preciso “cerrar” la venta, sino el mismo cliente facilitará la concreción del negocio.
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