Dimas el Mando Medio
En la entrega anterior conversábamos sobre OMAR, el Oficial de Más Alto Rango, siempre presente en cualquier organización. En esta ocasión abordaremos el caso de otro amigo, al que llamaré Dimas.
Dimas es el acrónimo de DIme MÁS. Es fácil reconocer a Dimas dentro de la organización. Típicamente es un mando medio, por ejemplo es el Jefe de Adquisiciones, o el Supervisor de Ventas, o el Encargado de Seguridad. Cumple una función importante, atendiendo y facilitando las labores operativas, mientras sirve de enlace entre los niveles inferiores y la Gerencia o la Dirección.
Un Director, un Gerente, incluso OMAR, carecen de tiempo y a menudo de los conocimientos técnicos que posee Dimas. Por esta razón, confían en Dimas la administración de su departamento.
Dimas, a menudo posee una sólida formación técnica: puede ser ingeniero, puede ser licenciado, o quizá tecnólogo. Se complace encontrar problemas y resolverlos, pues de esa forma ratifica la excelente decisión que la Gerencia tomó al contratarle. Es muy estudioso, es minucioso en sus análisis, y vive coleccionando información, que por lo general lee.
Si usted vende equipo informático, y se entrevista con Dimas el Gerente de T.I., probablemente pasarán toda una tarde en una amena conversación sobre redes, discos duros, Internet 3.0, respaldo de datos, etc. Si vende usted capacitación, quizá el Coordinador de Formación de Recurso Humano le atenderá muy amablemente. Le pedirá los temas que usted ofrece, la duración de sus seminarios y talleres. Querrá saber la metodología que aplica, y pedirá la bibliografía por anticipado.
Dimas es un personaje que disfruta atendiendo vendedores, pues son su principal fuente de información, y se la brindan (o brindamos) ¡de gratis! Además, conoce nuestro lenguaje técnico y no se siente amedrentado por nuestra jerga profesional u ocupacional.
¿Cuál es, entonces, el problema de tratar con Dimas? ¡Que no tiene autorización para comprar! Él puede recomendar, pues su opinión es escuchada en la alta dirección, más no tiene el poder de adjudicar recursos de la empresa en favor de un proveedor. Cuando usted ha llegado a una configuración de equipo o servico que satisface las expectativas de Dimas, éste le dice “Preséntame tu propuesta, yo la elevo a consideración en Gerencia, y te llamo luego.”
¿Qué ha conseguido usted, entonces? Ha invertido tiempo con un amable personaje, corriendo el riesgo de escuchar algo así como “Lamento informarte que tu proyecto queda para el año entrante, por falta de presupuesto. Llámame en enero próximo.”
¿Por qué no te lo dijo antes? Porque ni siquiera sabía cuáles son las prioridades estratégicas para el año en curso. En todo caso, si hubiese sabido que no tenían fondos para este año, la posibilidad de conseguir información “para futuras necesidades”, es razón suficiente para ponerle a usted a trabajar para él.
¿Qué hacer? Reúnase con OMAR primero. Él no tendrá reparos en decidir si continúa conversando con usted. Si lo que usted ofrece no constituye una solución deseable para OMAR, se lo dirá allí mismo. No le hará perder su tiempo, pues tampoco tiene tiempo para invertir en un proyecto que no le interese.
En el próximo artículo, abordaremos la forma de comunicación que ha de cautivar los oídos de OMAR:
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