Miguel Mejia, M.B.A.

Primero, establezcamos una regla general básica: OMAR no tiene tiempo, por tanto, maximiza el uso del mismo.

Con esta idea en mente, reflexionemos:

• A mí me gusta hablar de mi organización y de mis productos. ¿Cuál será el tema predilecto de conversación de OMAR?
• Mi principal interés comercial gira alrededor del éxito de mi propia actividad. ¿Cuál será el interés primario de OMAR?
• Mi productividad y eficiencia forman parte de mis planes. ¿Cuáles objetivos persigue OMAR?

Para capturar la atención de este fascinante personaje, debemos entender su posición.  Tiene sobre sus hombros la responsabilidad de llevar adelante su organización.  Debe tomar decisiones estratégicas, y muchas veces con poca o ninguna información, debido a la premura de la vida ejecutiva actual.

Por tanto, evitemos cometer el error de la mayoría de vendedores: Pretender conseguir la atención de OMAR hablando de lo que a él no le interesa.  ¿Y qué es lo que a él no le interesa?

• No le interesa tu producto.
• No le interesa tu organización.
• No le interesa tu nombre.
• No le interesa tus historias de éxito.
• No le interesa comprar.
• No le interesa ver ofertas ni escuchar sobre la “Promoción del Mes”.

Te prestará atención si le ofreces un beneficio real para su organización, el cual se compone de tres elementos.  Si falla una de sus patas el trípode cae.  Igualmente sucede con el Beneficio, para constituirse como tal, necesita los siguiente tres ingredientes:

1. El Premo que ha de ganar.
2. El Castigo que habrá de evitar.
3. El Plazo en que gozará del beneficio.

Premio:  Cuando muchos vendedores promedio hablan de su beneficio, a menudo se refieren al Premio.  Peor aún, lo hacen de manera débil.  V.Gr.: “¡Puedo aumentar su cartera de clientes!”.  OMAR piensa entonces: “No te necesito para aumentar mi cartera de clientes.  Yo lo hago constantemente.  Dime en cuánto me ofreces incrementarla.”  Un Premio, si es cuantificable, es mucho más poderoso: “Puedo incrementar su cartera de clientes en un 10%”.  Es obvio que debes estar seguro que tu solución puede aumentar la cartera de clientes de OMAR en mínimo 15%, para sub-ofrecerle y sobre-cumplirle.

Castigo: Esta parte del Beneficio a menudo se olvida.  Por ser tan poco mencionada, se hace un tanto difícil comprenderla.  Volvamos a OMAR, quien podría estar pensando: “Yo puedo incrementar mi cartera de clientes en un 10% y más… simplmente hago publicidad en medios o contrato 6 vendedores adicionales”.  E inmediatamente hace los cálculos: ¿cuanto gano con ese incremento de cartera y cuánto me cuesta conseguirlo?  Aquí es donde el ejecutivo comercial comienza a mostrar su profesionalismo, indicando a OMAR que no es necesario incurrir en tales costos:  “… incrementar su cartera de clientes en 10%, mientras ahorra un 2% en gastos de publicidad en medios“.  Entonces elimina una de las preocupaciones de OMAR: ¿cuánto me cuesta dicho incremento si no contratase a este fulano?  Una forma de encontrar el Castigo que le evitaremos a OMAR es preguntarnos ¿qué alternativa tiene OMAR para conseguir el mismo resultado, si no compra mi solución?

Tiempo:  Para OMAR, es imprescindible saber en qué plazo tu solución de producirá el Premio y le evitará el Castigo.  La razón es porque él puede conseguir exactamente lo mismo que le ofreces, sin contratarte, en el transcurso del tiempo.  Por tanto, debes mencionarle que lo harás en un plazo menor: “… dentro de los próximos 60 días calendario”.  Repito, debes asegurarte estar en capacidad de entregar resultados en 30 días, para sorprenderle.

Con base en lo anterior, veamos un enunciado de Beneficio que llamará la atención de OMAR:  “Señor OMAR, ¿gustaría incrementar un 10% su cartera de clientes en 2 meses, mientras ahorra un 2% en gastos de publicidad mediática?”.

Mantén el enunciado tan corto como sea posible, intentando hacerlo de máximo 30 palabras, o que pueda decirse en menos de 12 segundos. Solamente procuras capturar su atención.  Si lo consigues, te preguntará de qué se trata tu propuesta (él sabe que llegas para vender).  Te ha brindado la libertad de explicarle qué puedes hacer por él.  En un par de minutos, habrá decidido qué hacer y te dará instrucciones.  ¡Simplemente síguelas!

Así aumentarás tu capacidad de comunicarte con los Oficiales de Más Alto Rango.  Ellos agradecerán tu profesionalismo y tu respeto por su tiempo.

Miguel Angel Mejia Perez Ventas Adiestramiento, Autoliderazgo, Capacitación, Comercial, Ejecutivo, Entrenamiento, Estrategia, Marketing, Mercadeo, Mercadotecnia, Training, Vendedor, Ventas