Miguel Mejia, M.B.A.

Existen diversas maneras cómo plantearse este importantísimo tema. En el enlace siguiente, se plantea un modelo en forma simplificada.
Estilos de Liderazgo en Slideshare

Gerencia

Contéstate las siguientes preguntas:

• ¿Estoy por iniciar mi empresa propia?
• ¿Soy líder en mi comunidad?
• ¿Tengo mi proyecto de vida en mente?
• ¿Dirijo una organización sin fines de lucro?

Si tu respuesta a por lo menos una de las preguntas fue afirmativa, ¡entonces te conviene aprender lo que “El Legado del Músico” tiene para tí!

Haz clic en la imagen de abajo para oír y leer más al respecto.

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¿Se parecen músico y un empresario?

¡Claro que sí!
Sólo considere, amigo lector, las actividades, tareas y etapass ejecutadas por un emprendedor. Hablaremos sobre la Creatividad, la Preparación y terminaremos abordando el tema de la Ejecución.

Creatividad

¿Qué le parece la obra “Preludio y Fuga en Do Menor”, incluido en el libro didáctico “El Clavecín Bien Temperado” de Johannes Sebastian Bach. ¿No queda flotando en el ambiente una sublime sensación de asombro? ¿Cómo pudo el compositor acomodar tantas veces la misma melodía, en diferentes voces, entrando en distintos tiempos, y a la vez armonzando? ¡Es sencillamente increíble! ¿Ha pensado usted si talvez hace lo mismo el emprendedor? ¿Cuántas ocasiones se ve obligado a “trabajar con las uñas”, especialmente el microempresario, cuando el mercado le apremia y los plazos se terminan? No es de extrañar la enorme dosis de inventiva existente en esos héroes, ya sean profesionales, empresarios, ejecutivos y vendedores. De esta virtud echan mano cuando las crisis económicas y los vientos comerciales arrecian a su alrededor.

Preparación

“Cuando hayas terminado de pasar los frijoles de un lado al otro de la mesa, entonces habrás dominado esta obra.” Tales fueron las palabras de un viejo maestro de guitarra clásica a su alumno, cuando éste último le preguntó la causa por la cual el maestro nunca erraba. ¿De dónde la relación entre las semillas y la música?, pues nace del siguiente principio dado por el maestro a su joven discípulo: “Mira este puñado de habichuelas en este extremo de la mesa. Ejecuta el pasaje más difícil de esa obra. Cuando lo toques a la perfección, mueve un grano al otro extremo de la mesa. Cuando hayas pasado todas las habichuelas, entonces habrás dominado el pasaje. Si haces lo mismo con el resto del Preludio, y con todas las obras que estás estudiando, llegarás a la cima de la perfección guitarrística.” De la misma forma, el emprendedor, al igual que el vendedor, debe prepararse acuciosamente, antes de presentarse ante su clientela. No puede darse el lujo de llegar sin el conocimiento adecuado sobre su producto, y sobre todo, sobre su cliente mismo.

Ejecución

El el solista, de la misma forma que el microemprendedor, se encuentra solo frente a su público o bien, ante su mercado. Es el único responsable de sus aciertos, así como de sus errores. Por tanto, se propone no equivocarse. Cuida todos y cada uno de los detalles. No le importa las noches enteras sin dormir, en aras de brindar un espectáculo perfecto, sea artístico, o bien de carácter comercial. Los mismos principios aplican los directivos, gerentes y en general, todo aquel que se desempeñe brindando un servicio a sus semejantes.

El músico, y en general el artista, tiene mucho que enseñarnos. Haremos bien en atender sus consejos.

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Heráclito, filósofo griego del siglo VI AC, hizo un planteamiento que se adelantó a los sabios de la antigüedad, así como a los gurús de la actualidad.

“No existe en la realidad nada que sea siempre igual, porque lo único real es el cambio.”

Si bien, algunos podrán concordar y otros discordar con su concepción respecto a la creación y la vida en general, no podemos ignorar la aplastante verdad de la existencia del cambio, como una realidad ineludible.

Hagamos, empero, una retrospección a lo aprendido en las aulas con respecto a las funciones del administrador.  Una de principales funciones, de acuerdo a nuestros maestros es: Planificación.

Más recientemente, se nos planteó la necesidad de establecer una Misión para nuestra empresa o actividad.  Unos cuantos años más tarde, se colocó sobre la mesa el concepto de la Visión, y posteriormente, se incorporaron los Valores al pensamiento estratégico.  Hace unos cuantos años se ha venido barajando la técnica de la Visualización, como herramienta para establecer esa visión a largo plazo: dígase una década, un lustro, o cualquier plazo que luzca tan largo que parece difícil imaginarlo.

Ahora, todos los que hemos practicado estos ejercicios ¿estamos conscientes del doble filo de esta arma?  Los hemos escrito en papel, los hemos publicado en emails internos, los hemos colocado en murales y en cuadros sobre nuestras paredes, y pretendemos usarlos como el mapa que nos guía en la difícil tarea de dirigir nuestras empresas.

Algunos hemos cometido el error de convertir dichos enunciados en camisas de fuerza.  Cuando esa condición garantizada, el cambio, se nos presenta, ¡Oh sorpresa!  Descubrimos la falta de vigencia de aquellos documentos elaborados con mucho cariño y dedicación.  Nos enteramos que nuestros competidores han minado las bases de nuestro mercado.  Nos llega una triste noticia sobre nuestro nicho de mercado más productivo: ¡el mismo ha dejado de existir!  O nos vemos invadidos por adelantos tecnológicos, los cuales amenazan con desplazar nuestro servicio o producto.  La velocidad de las comunicaciones nos gana la carrera, y nuestros clientes consiguen información más rápido de lo que podemos imaginar.

¿Qué hacemos entonces? ¿Improvisar?  Como decía un maestro de inicios de la era cristiana “…en ninguna manera…”  Es el momento de establecer la política, o más bien la cultura, dentro de nuestra empresa de vigilar los indicios de innovación que el entorno presenta.

Necesitamos mayor agilidad, y si el cambio exógeno precisa de un ajuste radical a lo interno, ¡bienvenido sea!  La empresa, el ejecutivo, el emprendedor y en general la persona que se aferre al status quo, está condenada a la obsolescencia dentro de unos pocos meses… o semanas!

No está mal planificar, más debemos incorporar la vigilancia constante al entorno, como una de las principales actividades cotidianas.

¿Qué opina usted, amigo lector?

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Recordando mis años universitarios, mi profesor de cálculo me dejó un legado para toda la vida, sin percibirlo siquiera.  El matemático planteó una función, la graficó en la pizarra (un antiguo pizarrón verde, usando tiza de yeso), y nos puso a calcular el valor del punto a partir del cual la curva cambia de dirección.  A ese punto lo llamó “Punto Crítico” y “Punto de Inflexión“.

Hoy, en medio de una cadena de crisis, una tras otra, las cuales a su vez provocan efectos catastróficos en las economías de hogares, empresas y países, retorna ese concepto a mi mente.

¿Estamos en crisis? o ¿estamos en un punto crítico?.  Mejor aún ¿estamos llegando a un punto de inflexión?  Me he preguntado qué pasaría con los emprendedores y las personas en general, si en lugar de quejarse por lo bajo que ha caído la economía, nos preguntásemos: ¿hemos llegado a un punto en el cual merece la pena cambiar de dirección?

Cuántas sociedades han desarrollado mejor en climas inhóspitos, como si la adversidad incentivara la creatividad.  Anteayer conversaba con una empresaria costarricense, quien está considerando iniciar una empresa totalmente nueva, en medio de una de sus peores crisis.

Concluyendo, entonces, ha de ser mi actitud ante las circunstancias la que cambiará el rostro de la crisis, y la convertirá en un “Punto de Inflexión”.

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Universidad de Parma, Italia. Año 1996. El investigador Giacomo Rizzolatti y su equipo de científicos hicieron un fascinante descubrimiento. Estudiaban mediante electrodos colocados en el cráneo de un simio, cuáles neuronas dentro de su cerebro se activaban al ejecutaba ciertos movimientos musculares.  Tomaba un banano (plátano), y se activaba cierto grupo de neuronas, lo cual parecía totalmente normal y esperable. Lo que les llamó profundamente la atención fue ver las mismas neuronas activándose, cuando era otro individuo el que tomaba el banano, aún sin haberse efectuado movimiento muscular alguno por parte del animal. A éstas se les llamó Neuronas Espejo.

Si estas neuronas, responsables del movimiento de los músculos, se activaban también ante otros estímulos, ¿serán las responsables del aprendizaje por imitacion?  Algunos científicos sugieren que dichas neuronas toman información provistas por los sentidos, y la convierten en impulsos motores que llegan a los músculos.  En otras palabras, plantean que es la imitación la que facilita el aprendizaje.

Visualicemos, por ejemplo, el proceso de estudiar un nuevo idioma.  Recordemos cuando aprendimos a patinar, nadar, andar en bicicleta o a escribir.  Pensemos en el estudio de un instrumento musical.  El alumno ve, escucha, y luego trata de imitar.  En otras palabras, su cerebro acumula esas entradas, las procesa y produce movimientos musculares.  La imitación es, entonces, una poderosa herramienta de aprendizaje.

Ahora analicemos el concepto occidental con respecto a la imitación.  “No imites a nadie”, “sé original”, “sé tú mismo”, “no te dejes influenciar”, etc., son algunos de los preceptos que la modernidad nos bombardea a diario.  ¿Estaremos privándonos de ese bagage de conocimientos y destrezas que otros han desarrollado?

¿Cómo sería combinar la imitación con la experimentación?  ¿Qué tal si incorporamos nuestras ideas a las diferentes plataformas que construyeron quienes llegaron antes que nosotros?

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El tiempo, un recurso dado, limitado, e imposible de administrar, es el tema obligatorio de estudio en virtualmente todos los programas de gerencia.  Líderes, vendedores, administradores, políticos, artistas, deportistas, y en general toda la especie humana se ve obligada a sacar el mejor provecho de sus 24 horas diarias.

La pregunta es: ¿podemos realmente administrar nuestro tiempo? O planteada desde un punto de vista diferente, ¿será más fácil visualizar la administración de nuestras actividades y el orden de ellas?

Ahora, pensemos en función del empresario, el vendedor, el emprendedor, y en términos generales, en función de todo aquel que necesita producir resultados.

Visualicemos nuestra labor como un proceso fabril, o mejor aún, como un sistema.  Tenemos insumos, un proceso y un producto, el cual es el resultado perseguido, y en función del cual nos esforzamos todos los días.

Definamos el insumo. En el caso de quienes necesitan vender, el insumo son los candidatos a cliente. Son aquellas personas, tanto físicas como jurídicas, que cumplen con su (previamente definido) perfil de cliente ideal.  Son aquellos que podrían tener al menos una necesidad que puede usted satisfacer de manera rentable para ambos.  Es aquel cuya vida personal o corporativa, puede verse enriquecida gracias a una transacción con usted  Tiene además el deseo y el dinero para adquirir ek producto o servicio que usted ofrece, pero no ha sido contactado hasta ahora: nunca ha escuchado o leído de usted.  El requisito para ser candidato es cumplir con el perfil de cliente y no haber tenido contacto aún.

Ahora abordemos el concepto Proceso. En el caso del vendedor o del empresario, habremos de cambiar el proceso y nos enfocaremos en sus Prospectos.  El Prospecto es aquel candidato que ya fue contactado.  Ya usted hizo una llamada efectiva, o ya consiguió una audiencia.  Ya envió usted un correo electrónico y fue leído por alguna persona con la capacidad de atenderle y tomar una decisión al respecto.  Puede ser que ya tenga en análisis una oferta de parte suya.  El único detalle es que no ha comprado aún.  Si su producto ostenta una venta cíclica, y las compras se repiten cada mes, por ejemplo, entonces un cliente se convierte de nuevo en prospecto cuando pasa más de un mes sin haber comprado una vez más.

Pensemos ahora en el producto. Un vendedor o un emprendedor, preferirá hablar de Cliente.  El cliente es aquella persona que ya efectuó la compra, y produjo ingresos, ya sea en forma de rentabilidad o de comisiones.  Si usted vende a crédito podría pensar: el prospecto se convierte en cliente una vez haya pagado lo que ordenó.

Aclarados estos conceptos, pensemos en nuestra agenda de trabajo.  Le recomiendo dividir su día laboral en 4 partes, no necesariamente iguales en duración.  Ahora, defina cuál hora del día es la más productiva para usted.  Para fines prácticos, pensaremos que somos más eficientes en las primeras horas de la mañana, y que nuestra productividad disminuye a medida que avanza el día y nos vamos cansando física y mentalmente.

Primeras horas y primeras actividades:  Dedíquese a los resultados. Produzca.  Venda.  Atienda a sus mejores clientes durante las primeras horas de la mañana.  Si es usted vendedor, estará de acuerdo con que es más fácil vender a quien ya ha comprado y está satisfecho.  Por tanto, dedique sus horas más productivas para hacer negocios con sus mejores clientes y amigos.

Seguidamente, asegúrese de llenar su proceso de “materia prima”. Revise su Perfil de Cliente Ideal, y busque personas o empresas que calcen con dicha descripción.  No pierda tiempo con individuos cuyas características sean diferentes a las incluidas en su perfil.  Enfóquese exclusivamente en aquellos que tienen potencial de convertirse en clientes.  su tarea en este momento es en Convertir Candidatos en Prospectos.

Como penúltima actividad en su día, se encuentra la atención de sus Prospectos. Ya hizo negocios con sus clientes, ya incorporó bastante material en su proceso comercial, convirtiendo Candidatos en Prospectos.  Ahora tiene tiempo para trabajar con éstos últimos.  Llámeles.  Visíteles.  Escúcheles.  Entiéndalos.  Cotice.  Llame de nuevo.  Resuelva sus necesidades… ¡Conviértalos en Clientes!

Finalmente, las últimas horas de su día, conviértalas en su “sesión administrativa”. Planee su día siguiente, o su semana.  Si debe hacer reportes, hágalos en este momento.  Responda su email a esta hora.  Lea publicaciones de su industria.  En general, ahora tiene tiempo para hacer dichas tareas sin la presión de producir resultados, pues ya lo habrá conseguido en las primeras horas del día.

Puede ver una corta presentación al respecto en el enlace http://www.slideshare.net/miguelmejia

¡Muchos éxitos!

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Narra el Antiguo Testamento cuando Moisés dirigía al pueblo de Israel por el desierto hacia la tierra de Canaán, que la población creció mucho. En esa misma medida se acrecentó la cantidad de conflictos por resolver, y Moisés era el único juez, líder, sacerdote, y representante del orden para todo el pueblo. Llegó el punto en que Moisés se agotaba, y su rendimiento decayó considerablemente.

Jetro, su suegro, al verlo decaído le recomendó buscar jueces, hombres idóneos para mediar y resolver conflictos. Solamente llevarían a Moisés lo que escapara de la jurisdicción de los jueces.

Moisés aprendió entonces a:
1. Delegar
2. Empoderar
3. Confiar en sus líderes
4. ¡Descansar!

A veces, siendo líderes, nos olvidamos que debemos formar otros líderes. Nos creemos búfalos. Olvidamos que cuando una manada de búfalos pierde a su jefe, queda desorientada y es presa fácil de los depredadores.

Si aprendemos a pensar como gansos, nos damos a la tarea de adiestrar a otros para que tomen nuestro lugar. De esa forma, la bandada puede volar grandes distancias, pues el ave de la punta, la que corta el aire, tendrá la oportunidad de descansar mientras otro le releva en el liderazgo.

Jetro era un viejo sabio.

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En cierto lugar de Europa había una panadería muy particular. Vendía panes y quesos elaborados con ingredientes naturales, certificados sin preservantes ni aditivos químicos. El sabor de sus productos era de calidad inigualable. No obstante, sus precios eran los más altos en la plaza.

La vendedora, de pie a la puerta de local, invitaba a los transeúntes a pasar adelante: “Pase usted. Pase adelante. Pruebe nuestro pan. ¡Estoy segura que se sorprenderá del sabor de nuestros quesos!”

Un día pensó en modificar su táctica para atraer nuevos clientes. “¡Ea! Colocaré un rótulo en la vitrina de mi local que diga ‘DEGUSTACIÓN GRATUITA. PASE USTED’. Y así lo hizo.

Al día siguiente el panorama cambió.
- ¡Qué delicia de pan!
- Gracias, ¿y ya probó nuestros quesos?
- ¿Quesos? No, permítame.
- Este es de leche de cabra y este otro, es queso maduro. El de este platón es ahumado para rallar sobre macarroni.
- ¡Me sorprende usted! ¿Cómo hacen para conseguir este sabor?
- Son los insumos. Aquí no encontrará usted ningún aditivo químico. Y todo es fresco, como puede ver.

Conversaciones como la anterior se repetían una y otra vez, más cuando llegaban al tema precio, muchos demudaban su rostro diciendo “Ay, qué pena, la felicito por su pan y sus quesos, pero no me alcanza. Quizá para la próxima.”

Aprendió la vendedora que su candidato a cliente debe cumplir con al menos los siguientes requisitos:
• Debe valorar la calidad que le ofrece
• Debe gustar del producto
• Debe estar dispuesto a pagar el precio
• ¡Debe tener el dinero suficiente!

¿Cuántas veces usted y yo nos hemos desgastado intentando convencer a la persona equivocada? Mejor tomemos el tiempo para elaborar primero el perfil de nuestro cliente ideal. Así nos ahorraremos días, semanas y hasta meses de infructuoso trabajo.

¡Muchos éxitos!

Le invito a la presentación http://www.slideshare.net/miguelmejia/caso-la-panaderia-macrobiotica-parte-1

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Todos tenemos sueños y aspiraciones. Nos preguntamos asimismo cómo alcanzarlos. Propongo aplicar la siguiente lógica:

1. Sueña, pero establece un plazo. Esto se llama Objetivo. Estás visualizando tu Yo Ideal. Estás definiendo cómo serás de aquí a 10, 5 y 2 años.

2. Abre los ojos y mírate al espejo. Reconoce tu Yo Actual. Descubre qué destrezas te acompañan, y cuáles deberás desarrollar. Fíjate si estás poniendo a tus emociones y sentimientos la misma atención que a tus conocimientos. Analiza si estás en capacidad de reconocer y comprender las emociones de quienes te rodean.

3. Escribe el guión de tu película. Ya sabes dónde estás y para dónde vas. Ahora viene tu agenda de cambio. ¿Cómo lograrás alcanzar tu sueño dentro del plazo definido? Definirás si debes capacitarte, si volverás a las aulas, si vas a leer, y cómo vas a ejercitarte en los nuevos conocimientos adquiridos.

4. ¡Praxis! Es la etapa más difícil, porque te exigirá disciplina y tesón. Es un trabajo de todos los días. Es la formación de nuevos hábitos. Es el alcanzar tus metas a corto plazo, las cuales son parte de ese plan maestro que te llevará a tu Yo Ideal. Aquí valorarás si tus planes eran realistas, o si necesitan ajuste (hacia arriba o hacia abajo).

Para que lo anterior se haga realidad con más facilidad, te recomiendo generes una red de apoyo. Busca personas que estén dispuestos a ayudarte a conseguir tu Yo Ideal. En otras palabras, ¡consíguete una barra de hinchas!, y más que aficionados, consejeros y críticos.

Te deseo el mayor de los éxitos en esta jornada. No estarás solo. Yo mismo estoy en ese proceso.

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