Miguel Mejia, M.B.A.

Amigo vendedor:

Me preguntas quién soy, y te preguntas si me conoces. La respuesta es muy sencilla. Me ves a diario. Comes conmigo. Me hablas constantemente. Pocas veces me escuchas, y cuando lo haces, me embarga la esperanza de ver satisfecha una de mis necesidades. Soy tu cliente, quien paga tu salario y sostiene tu empresa.

Permíteme recordarte algunos principios. Tus jefes, motivadores y los tantos libros leído ya te lo habrán mencionado. No obstante, cuando hablas, pareces ignorarlo. Perdona si luzco demasiado reiterativo, más creo necesario mencionártelo, por tu bien y el mío.

Primero lo fundamental, no me interesa tu producto. Lo veo exactamente igual a todos los demás. No pongo en tela de duda tu entusiasmo, pero recuerda que el mismo me es totalmente inútil, a menos que resuelva mi vida en algún modo que a mí me parezca importante y oportuno.

Tampoco me atrae tu empresa. No importa si es la multinacional más poderosa del globo terráqueo. Bien por ustedes, pero mi atención está enfocada en mis propias situaciones. Si no estás en capacidad, junto con tu producto y empresa, de resolver alguna de mis preocupaciones, entonces no pierdas tu tiempo ni me hagas perder el mío.

¿Te va quedando claro? Concéntrate en aprender sobre mí. Con toda certeza lograrás descubrir si tienes algo interesante para mí. ¿Cómo lograrlo? ¿Cómo aprender sobre mis necesidades? ¡Simplemente usa tu PC! No, no me refiero a tu computador personal. Talvez debería agregar otra letra: Usa tu PCE: Preguntar-Callar-Escuchar.

Pregunta, pero no me conduzcas a la respuesta que desean escuchar tus oídos… no me interesan tus oídos, sino los míos. Haz preguntas que me hagan conversar largamente sobre mis necesidades. En ese momento, expondré mucha información, la cual usarás luego para ayudarme, obviamente con tu producto.

Simplemente calla y escucha con atención. Imagínate sordo, y lee mis labios cuando hablo. Imagínate no vidente, y abre bien tus oídos. Lo que digo en ese momento, será la materia prima para fabricar tu próxima venta. Si desperdicias el momento, perderás la oportunidad de vender.

Lleva un cuaderno y toma nota de lo que hablo. Luego, sin prisa ni pausa, dedícate a organizar la información que te di, y configura tu solución para mí.

Te aseguro, amigo vendedor, que esta silenciosa técnica, te facilitará el engrosamiento de tus bolsillos con jugosas comisiones y ganancias. No me importa si acabas millonario, siempre y cuando hayas resuelto mis preocupaciones y necesidades.

Atentamente
Tu Cliente

Libro escrito por Miguel Mejia

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General

Veamos en siete sencillos pasos cómo desarrollar su proyecto de manera exitosa.

1. Todo comienza con un Sueño.  Primero cierre sus ojos y visualícese de la manera en que le gustaría que fuese su estilo de vida.  Vea los colores a su alrededor, escuche sonidos, perciba aromas.
2. Convierta sl sueño en un Objetivo.  Póngale fecha a su sueño.  ¿Lo alcanzará en 10 años? ¿o en 15, 5 o 20 años?  Un Objetivo es un sueño con un plazo para gonseguirlo.
3. Elabore un Plan.  Convierta su sueño en “sueñitos”.  En otras palabras, convierta su objetivo en sub-objetivos y en metas parciales.  Asigne plazo para el alcance de cada uno de ellos.  Escriba las actividades que necesita llevar a cabo para alcanzar dichas metas, sub-objetivos y objetivo general.
4. Ejecute su plan.  ¡Manos a la obra!  Súbase las mangas y póngase a trabajar.  Es probable que tenga que hacer ajustes en cuanto a la forma de conseguir sus objetivos.  Quizá deba ajustar sus metas o los plazos para consegirlos.  Todo esto es aceptable, siempre y cuando avance todos los días en esa dirección.
5. Aprenda a Liderar y Autoliderarse.  Descubra la diferencia entre un jefe y un líder.  La mejor forma de conseguir su objetivo es trabajar en equipo.  Un equipo es muy diferente a un grupo de trabajo.  Lo puede ver en los campeonatos deportivos de su ciudad.  Forme su equipo y lidérelo.
6. Controle.  Significa comparar el resultado con el plan.  Compare el avance de suproyecto con las metas, subobjetivos y objetivo general, así como los plazos para conseguirlos.
7. Solicite Retroinfirmación y atiéndala.  Siempre habrá personas en capacidad y disposición de opinar y brindar sus aportes con respecto a su desempeño.  Escuche atentamente.  Solicite le critiquen.  De esa forma tendrá el punto de vista de quien esté “fuera de la cancha”.

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General

Caso hipotético:
1. Hiciste un perfil de tu cliente potencial ideal, o prospecto ideal.
2. Te encontraste en un elevador con la persona que calza con dicho perfil.
3. Sabes que tienes de un piso a otro para cautivar su atención y conseguir una audiencia.

¿Qué haces?

Te recomiendo ensayar una técnica para desarrollar tu capacidad de síntesis.

Primero, recuerda, tu cliente potencial te pondrá atención si lo que escucha en los primeros 10 segundos resuelve y añade. Resuelve una necesidad propia de las personas como él o empresas como la suya. Añade valor a su vida personal o corporativa. Para conseguirlo, es importantísimo hayas definido de antemano el perfil de tu cliente ideal. Ello te dará mucha luz sobre cuáles son sus necesidades vitales que estás en capacidad de resolver a un precio razonable para ambos.

Segundo, tu cliente se interesará si lo expresas en términos de su necesidad, no describiendo tu producto o servicio.

No pierdas la oportunidad de sugerir una acción. No se trata de “cerrar” una venta en ese momento, sino de avanzar a una etapa más formal de tu presentación. Si llevaste a cabo adecuadamente la elaboración del perfil de cliente, llegaste al personaje que calza con dicho perfil, y le mencionaste la posibilidad de abordar de manera rentable su necesidad, muy probablemente habrá de convocarte a una sesión. Te pedirá quizá que le visites o que consigas una audiencia con su asistente.

¿Ejemplos?
– Señor director, creo que puedo contribuirles a incrementar la calidad de su cartera de clientes, sin reducir el monto de sus ventas mensuales. ¿Cómo sería la mejor forma de abordar este tema con usted?
- ¿Usted quién es?
- Miguel Mejía, de Mejía Arce Comunicaciones…
- Me interesa, tenga mi tarjeta. Éste es el número de mi oficina. Hable con mi asistente para combinar una sesión. Le concederé 10 minutos la semana entrante.

¡El señor director ha concedido una eternidad de su tiempo! Diez minutos es suficiente para la primera sesión. En una entrega posterior conversaremos cómo sacar el mejor partido de esa pequeña ventana de tiempo.

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Narra el Antiguo Testamento cuando Moisés dirigía al pueblo de Israel por el desierto hacia la tierra de Canaán, que la población creció mucho. En esa misma medida se acrecentó la cantidad de conflictos por resolver, y Moisés era el único juez, líder, sacerdote, y representante del orden para todo el pueblo. Llegó el punto en que Moisés se agotaba, y su rendimiento decayó considerablemente.

Jetro, su suegro, al verlo decaído le recomendó buscar jueces, hombres idóneos para mediar y resolver conflictos. Solamente llevarían a Moisés lo que escapara de la jurisdicción de los jueces.

Moisés aprendió entonces a:
1. Delegar
2. Empoderar
3. Confiar en sus líderes
4. ¡Descansar!

A veces, siendo líderes, nos olvidamos que debemos formar otros líderes. Nos creemos búfalos. Olvidamos que cuando una manada de búfalos pierde a su jefe, queda desorientada y es presa fácil de los depredadores.

Si aprendemos a pensar como gansos, nos damos a la tarea de adiestrar a otros para que tomen nuestro lugar. De esa forma, la bandada puede volar grandes distancias, pues el ave de la punta, la que corta el aire, tendrá la oportunidad de descansar mientras otro le releva en el liderazgo.

Jetro era un viejo sabio.

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Lo han llamado “The Honeymoon Effect”. Las personas asisten a un seminario, a una capacitación sobre alguna destreza social, liderazgo, o motivación. Una vez retornan al trabajo, se encuentran con el diario trajín, y desaparecen aquellas lecciones que con mucho entusiasmo fluían en su mente.

Los buenos propósitos vuelan lejos, y las personas retoman sus antiguos hábitos. Como que la cultura interna de su ambiente laboral los consume.

Luego de lanzar esta interrogante a un grupo de directivos y gerentes del mundo hispano, surgieron opiniones y aportes interesantes, de las cuales hago un extracto.

Algunos opinaron que la falla inicia en la alta dirección. Si el dueño de la empresa, o su gerente general, no predican con su ejemplo, se desvanecen muchas de las destrezas que el adiestramiento debería aportar.

Otros mencionaron un divorcio entre los objetivos personales y los grupales. De alguna forma, el líder no se da a la tarea de conciliar los objetivos para convertirlos en una meta común. Por tanto, los participantes, al no tener un motivante, no ven la necesidad de cambio. Al no percibir tal urgencia, tampoco se esfuerzan por aprender, sino únicamente por participar.

Hay quien mencionó la importancia de reconocer que las personas tienen virtudes y talentos. Ellas adquieren conocimientos, los cuales deben practicarse para convertirlos en destrezas. Necesitan un ambiente seguro para que la persona ensaye, se equivoque, y finalmente aprenda.

Hay quien opinó que el desarrollo es responsabilidad personal. Por tanto, cada persona debe pagar por su formación. He sabido de al menos dos casos en que el funcionario solicitaba a la empresa le enviaran a un curso, y que le cargaran el importe a su salario. Ésto es un ejemplo de motivación y compromiso. El educando en mención se esmeró en aprender. No obstante, ¿será que el líder pintó un atractivo cuadro del futuro corporativo que atrajo al seguidor para ser parte del mismo? ¿propició la empresa un ambiente para aprovechar las nuevas destrezas?

Se mencionó también el craso error de llevar a cabo programas de capacitación, únicamente para cumplir con el requerimiento de una certificación. Este tema cae por su propio peso.

También se planteó la necesidad de autoliderarse. La capacitación se torna más efectiva cuando forma parte de un proceso de cambio, de desarrollo. Si la persona desea crecer profesionalmente, entonces ella misma se esforzará en aprender.

Si lo oigo, lo olvido. Si lo leo, lo entiendo. Si lo hago, lo aprendo. Mencionaron la frase de Séneca: “para saber no es suficiente con haberlo aprendido”. Igualmente alguien citó a Michael Birkenbihl : “los conocimientos que no se ponen en práctica en menos de 24 horas, se pierden”.

La capacitación debería obedecer a toda una estrategia de cambio, la cual se puede resumir en al menos los siguientes pasos:

1. Establecer el IDEAL, ya sea personal, grupal o corporativo.
2. Reconocer el ACTUAL. Ibidem.
3. Definir la AGENDA DE CAMBIO. Aquí es donde muy a menudo entra la capacitación.
4. PRAXIS. La puesta en marcha del guion, se trata de el “rodaje de la película”.
5. CONTROL. Ningún plan se ejecuta adecuadamente si no se confrontan resultados contra planes, y se corrigen las inconsistencias.

Entonces la capacitación, como un agente de cambio, es responsabilidad de al menos:

• El empresario, quien establece el objetivo (con la participación total, parcial o nula de su equipo, dependiendo de su estilo de liderazgo).

• El jefe, líder, supervisor, etc., cuando sea diferente al empresario, el cual ha de propiciar y motivar a los educandos. Deberá también permitir la praxis segura, sin represalias por los errores propios del aprendizaje.

• El educando, quien debe ir dispuesto a desarrollarse y mejorar, es decir, a cambiar.

• El instructor, quien tiene la noble e importantísima tarea de transmitir su conocimiento y promover la puesta en práctica del mismo.

Cada uno juega un papel determinante. Si alguno falla, el proceso se dificulta, y podría tornarse inútil.

Si alguno desea leer todos los comentarios del foro en mención: http://www.box.net/shared/0pjap813df

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Estoy ingresando en esta nueva dimensión para mí.  Aprovecho para lanzar el interrogante:

• Las empresas y los profesionales se promocionan por el espacio cibernético.
• Los compradores nos vamos acostumbrando a buscar producto en la red, y en la medida de lo posible, lo aprovechamos.
• Los clientes están cada vez mejor informados, por lo que la tan trillada “Venta Consultiva” se vuelve cada vez menos necesaria
• ¿Qué debe hacer el Vendedor, o el Emprendedor, para sobrevivir este avance?

Me parece que la respuesta está en aceptar que el vendedor debe dar un salto cuántico en el ejercicio de su profesión.  Ahora no se trata de ofrecer las mejores características de mi producto.  Tampoco se trata de mostrar las ventajas que ofrece a mis clientes.

El nombre del juego es conseguir:

• Entender qué necesidades tiene mi cliente que puedo resolver.
• Que mi cliente me explique las implicaciones de esas necesidades.
• Que mi cliente me diga qué beneficios obtendrá adoptando mi solución.

Lo anterior implica desarrollar una técnica enfocada en el tipo de preguntas que hago a mi cliente potencial, para que sea él quien compre, no yo quien venda.

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