Amigo vendedor:
Me preguntas quién soy, y te preguntas si me conoces. La respuesta es muy sencilla. Me ves a diario. Comes conmigo. Me hablas constantemente. Pocas veces me escuchas, y cuando lo haces, me embarga la esperanza de ver satisfecha una de mis necesidades. Soy tu cliente, quien paga tu salario y sostiene tu empresa.
Permíteme recordarte algunos principios. Tus jefes, motivadores y los tantos libros leído ya te lo habrán mencionado. No obstante, cuando hablas, pareces ignorarlo. Perdona si luzco demasiado reiterativo, más creo necesario mencionártelo, por tu bien y el mío.
Primero lo fundamental, no me interesa tu producto. Lo veo exactamente igual a todos los demás. No pongo en tela de duda tu entusiasmo, pero recuerda que el mismo me es totalmente inútil, a menos que resuelva mi vida en algún modo que a mí me parezca importante y oportuno.
Tampoco me atrae tu empresa. No importa si es la multinacional más poderosa del globo terráqueo. Bien por ustedes, pero mi atención está enfocada en mis propias situaciones. Si no estás en capacidad, junto con tu producto y empresa, de resolver alguna de mis preocupaciones, entonces no pierdas tu tiempo ni me hagas perder el mío.
¿Te va quedando claro? Concéntrate en aprender sobre mí. Con toda certeza lograrás descubrir si tienes algo interesante para mí. ¿Cómo lograrlo? ¿Cómo aprender sobre mis necesidades? ¡Simplemente usa tu PC! No, no me refiero a tu computador personal. Talvez debería agregar otra letra: Usa tu PCE: Preguntar-Callar-Escuchar.
Pregunta, pero no me conduzcas a la respuesta que desean escuchar tus oídos… no me interesan tus oídos, sino los míos. Haz preguntas que me hagan conversar largamente sobre mis necesidades. En ese momento, expondré mucha información, la cual usarás luego para ayudarme, obviamente con tu producto.
Simplemente calla y escucha con atención. Imagínate sordo, y lee mis labios cuando hablo. Imagínate no vidente, y abre bien tus oídos. Lo que digo en ese momento, será la materia prima para fabricar tu próxima venta. Si desperdicias el momento, perderás la oportunidad de vender.
Lleva un cuaderno y toma nota de lo que hablo. Luego, sin prisa ni pausa, dedícate a organizar la información que te di, y configura tu solución para mí.
Te aseguro, amigo vendedor, que esta silenciosa técnica, te facilitará el engrosamiento de tus bolsillos con jugosas comisiones y ganancias. No me importa si acabas millonario, siempre y cuando hayas resuelto mis preocupaciones y necesidades.
Atentamente
Tu Cliente
Libro escrito por Miguel Mejia
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