Miguel Mejia, M.B.A.

Primero, establezcamos una regla general básica: OMAR no tiene tiempo, por tanto, maximiza el uso del mismo.

Con esta idea en mente, reflexionemos:

• A mí me gusta hablar de mi organización y de mis productos. ¿Cuál será el tema predilecto de conversación de OMAR?
• Mi principal interés comercial gira alrededor del éxito de mi propia actividad. ¿Cuál será el interés primario de OMAR?
• Mi productividad y eficiencia forman parte de mis planes. ¿Cuáles objetivos persigue OMAR?

Para capturar la atención de este fascinante personaje, debemos entender su posición.  Tiene sobre sus hombros la responsabilidad de llevar adelante su organización.  Debe tomar decisiones estratégicas, y muchas veces con poca o ninguna información, debido a la premura de la vida ejecutiva actual.

Por tanto, evitemos cometer el error de la mayoría de vendedores: Pretender conseguir la atención de OMAR hablando de lo que a él no le interesa.  ¿Y qué es lo que a él no le interesa?

• No le interesa tu producto.
• No le interesa tu organización.
• No le interesa tu nombre.
• No le interesa tus historias de éxito.
• No le interesa comprar.
• No le interesa ver ofertas ni escuchar sobre la “Promoción del Mes”.

Te prestará atención si le ofreces un beneficio real para su organización, el cual se compone de tres elementos.  Si falla una de sus patas el trípode cae.  Igualmente sucede con el Beneficio, para constituirse como tal, necesita los siguiente tres ingredientes:

1. El Premo que ha de ganar.
2. El Castigo que habrá de evitar.
3. El Plazo en que gozará del beneficio.

Premio:  Cuando muchos vendedores promedio hablan de su beneficio, a menudo se refieren al Premio.  Peor aún, lo hacen de manera débil.  V.Gr.: “¡Puedo aumentar su cartera de clientes!”.  OMAR piensa entonces: “No te necesito para aumentar mi cartera de clientes.  Yo lo hago constantemente.  Dime en cuánto me ofreces incrementarla.”  Un Premio, si es cuantificable, es mucho más poderoso: “Puedo incrementar su cartera de clientes en un 10%”.  Es obvio que debes estar seguro que tu solución puede aumentar la cartera de clientes de OMAR en mínimo 15%, para sub-ofrecerle y sobre-cumplirle.

Castigo: Esta parte del Beneficio a menudo se olvida.  Por ser tan poco mencionada, se hace un tanto difícil comprenderla.  Volvamos a OMAR, quien podría estar pensando: “Yo puedo incrementar mi cartera de clientes en un 10% y más… simplmente hago publicidad en medios o contrato 6 vendedores adicionales”.  E inmediatamente hace los cálculos: ¿cuanto gano con ese incremento de cartera y cuánto me cuesta conseguirlo?  Aquí es donde el ejecutivo comercial comienza a mostrar su profesionalismo, indicando a OMAR que no es necesario incurrir en tales costos:  “… incrementar su cartera de clientes en 10%, mientras ahorra un 2% en gastos de publicidad en medios“.  Entonces elimina una de las preocupaciones de OMAR: ¿cuánto me cuesta dicho incremento si no contratase a este fulano?  Una forma de encontrar el Castigo que le evitaremos a OMAR es preguntarnos ¿qué alternativa tiene OMAR para conseguir el mismo resultado, si no compra mi solución?

Tiempo:  Para OMAR, es imprescindible saber en qué plazo tu solución de producirá el Premio y le evitará el Castigo.  La razón es porque él puede conseguir exactamente lo mismo que le ofreces, sin contratarte, en el transcurso del tiempo.  Por tanto, debes mencionarle que lo harás en un plazo menor: “… dentro de los próximos 60 días calendario”.  Repito, debes asegurarte estar en capacidad de entregar resultados en 30 días, para sorprenderle.

Con base en lo anterior, veamos un enunciado de Beneficio que llamará la atención de OMAR:  “Señor OMAR, ¿gustaría incrementar un 10% su cartera de clientes en 2 meses, mientras ahorra un 2% en gastos de publicidad mediática?”.

Mantén el enunciado tan corto como sea posible, intentando hacerlo de máximo 30 palabras, o que pueda decirse en menos de 12 segundos. Solamente procuras capturar su atención.  Si lo consigues, te preguntará de qué se trata tu propuesta (él sabe que llegas para vender).  Te ha brindado la libertad de explicarle qué puedes hacer por él.  En un par de minutos, habrá decidido qué hacer y te dará instrucciones.  ¡Simplemente síguelas!

Así aumentarás tu capacidad de comunicarte con los Oficiales de Más Alto Rango.  Ellos agradecerán tu profesionalismo y tu respeto por su tiempo.

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En la entrega anterior conversábamos sobre OMAR, el Oficial de Más Alto Rango, siempre presente en cualquier organización.  En esta ocasión abordaremos el caso de otro amigo, al que llamaré Dimas.

Dimas es el acrónimo de DIme MÁS.  Es fácil reconocer a Dimas dentro de la organización.  Típicamente es un mando medio, por ejemplo es el Jefe de Adquisiciones, o el Supervisor de Ventas, o el Encargado de Seguridad.  Cumple una función importante, atendiendo y facilitando las labores operativas, mientras sirve de enlace entre los niveles inferiores y la Gerencia o la Dirección.

Un Director, un Gerente, incluso OMAR, carecen de tiempo y a menudo de los conocimientos técnicos que posee Dimas.  Por esta razón, confían en Dimas la administración de su departamento.

Dimas, a menudo posee una sólida formación técnica: puede ser ingeniero, puede ser licenciado, o quizá tecnólogo.  Se complace encontrar problemas y resolverlos, pues de esa forma ratifica la excelente decisión que la Gerencia tomó al contratarle.  Es muy estudioso, es minucioso en sus análisis, y vive coleccionando información, que por lo general lee.

Si usted vende equipo informático, y se entrevista con Dimas el Gerente de T.I., probablemente pasarán toda una tarde en una amena conversación sobre redes, discos duros, Internet 3.0, respaldo de datos, etc.  Si vende usted capacitación, quizá el Coordinador de Formación de Recurso Humano le atenderá muy amablemente.  Le pedirá los temas que usted ofrece, la duración de sus seminarios y talleres.  Querrá saber la metodología que aplica, y pedirá la bibliografía por anticipado.

Dimas es un personaje que disfruta atendiendo vendedores, pues son su principal fuente de información, y se la brindan (o brindamos) ¡de gratis!  Además, conoce nuestro lenguaje técnico y no se siente amedrentado por nuestra jerga profesional u ocupacional.

¿Cuál es, entonces, el problema de tratar con Dimas?  ¡Que no tiene autorización para comprar!  Él puede recomendar, pues su opinión es escuchada en la alta dirección, más no tiene el poder de adjudicar recursos de la empresa en favor de un proveedor.  Cuando usted ha llegado a una configuración de equipo o servico que satisface las expectativas de Dimas, éste le dice “Preséntame tu propuesta, yo la elevo a consideración en Gerencia, y te llamo luego.”

¿Qué ha conseguido usted, entonces?  Ha invertido tiempo con un amable personaje, corriendo el riesgo de escuchar algo así como “Lamento informarte que tu proyecto queda para el año entrante, por falta de presupuesto.  Llámame en enero próximo.”

¿Por qué no te lo dijo antes?  Porque ni siquiera sabía cuáles son las prioridades estratégicas para el año en curso.  En todo caso, si hubiese sabido que no tenían fondos para este año, la posibilidad de conseguir información “para futuras necesidades”, es razón suficiente para ponerle a usted a trabajar para él.

¿Qué hacer?  Reúnase con OMAR primero.  Él no tendrá reparos en decidir si continúa conversando con usted.  Si lo que usted ofrece no constituye una solución deseable para OMAR, se lo dirá allí mismo.  No le hará perder su tiempo, pues tampoco tiene tiempo para invertir en un proyecto que no le interese.

En el próximo artículo, abordaremos la forma de comunicación que ha de cautivar los oídos de OMAR:

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Colega vendedor: ¿Quién es OMAR?

Permíteme contarte que en cada empresa encontrarás a OMAR. Es la persona que tiene toda la autoridad para comprarte o para hechar por tierra la venta que planeabas hacer a esa empresa. ¡Nadie en la empresa tiene el poder que OMAR ostenta!

Si deseas asegurar tu éxito en las ventas, asegúrate de comenzar abordando a OMAR. Si él se interesa en tu solución, entonces habrás virtualmente completado tu proceso de venta, pues lo que sigue es simplemente accesorio, o tramitología para atender la necesidad que OMAR ha de resolver con tu producto.

Si no consigues el interés de OMAR, entonces no pierdas el tiempo con el resto de funcionarios de su empresa… ni hagas perder el tiempo de ellos contigo.

¿Cómo saber quién es OMAR en cada empresa? La respuesta es bastante sencilla. En la mayoría de los casos, y permíteme repetir: en la gran mayoría de los casos, será el Presidente, Director General, Gerente General, Dueño o Propietario de la empresa. Si ello no está muy claro cuando abordas un candidato a cliente, entonces averigua quién tiene la autoridad para vetar cualquier decisión que se tome dentro de esa compañía. Entonces encontrarás a OMAR.

No te angusties todavía cómo dirigirte a OMAR. Ciertamente habla un idioma diferente a todos los demás dentro de la empresa. No intentes, por favor, hablarle de tí, ni de tu empresa, mucho menos de tu producto. Él no tiene interés en dedicar su valioso tiempo a escuchar discursos que no favorezcan la buena marcha de su organización. Ya llegará el momento para hablar de tí, de tu empresa y de tu solución.

En una entrega próxima, conversaremos sobre el idioma que debes aprender para comunicarte con este maravilloso personaje.

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